Viden med værdi - dit faglige forspring
1.1

Controllerfunktionen sikrer prioriteret indsats og dialog

1. | Indledning

Controllerfunktionen i Post Danmark, Erhvervskunder, har gennem de seneste år gennemgået mange forandringer. Opgaver og roller er gået fra den basale økonomiopfølgning til ledelsesmæssig sparring på en lang række områder, der alle har indflydelse på de opnåede resultater og fremadret­tede mål.

Artiklens indhold

I denne artikel vil vi beskrive, hvordan controllerfunktionen i tæt samarbejde med selve salgsfunktionerne opnår en højere kvalitet i de data, som bruges i forbindelse med udar­bejdelse af budgetter, forecast og diverse beslutningsoplæg.

Vi vil beskrive nogle af de redskaber, vi bruger i dialogen med salget og som er med til at sikre, at controllerfunktio­nen får de relevante oplysninger.

Artiklen er struktureret således, at vi først beskriver vigtig­heden af et godt samarbejde mellem salget og controller­funktionen for at få de nødvendige oplysninger. Herefter beskriver vi, hvorledes budgettering og målstyring foregår, og hvilken rolle controllerfunktionen har i den forbindelse. I afsnit 5 kommer vi ind på, hvordan resultater skabes af ind­satser, som kan deles i tre overskrifter – Kvantitet, Prioritet og Kvalitet. De efterfølgende afsnit beskriver mere konkret, hvordan vi arbejder med de forskellige indsatser hen imod resultaterne.

Artiklen slutter med at konkludere, at det tætte samarbejde, understøttet af diverse værktøjer, har medført, at salgsorga­nisationen er blevet skarpere til at give et retvisende billede af den fremtidige økonomi, samtidig med at medarbejderne er blevet mere engagerede og har opnået højere medarbej­dertilfredshed.

2. | Tæt samarbejde mellem salget og controller­funktionen

Aktuelle meldinger er ­nødvendige

For at kunne give så præcist et billede som muligt af budget­tet og den fremtidige omsætning, er det vigtigt, at controller­funktionen får de aktuelle meldinger fra udviklingen i mar­kedet – gerne direkte fra sælgerne.

Salgsorganisationen i Post Danmark er inddelt i salgsområ­der. Hvert salgsområde har flere salgsteam og et stabsteam, hvor controllerfunktionen er forankret.

Det er en klar styrke, at controllerfunktionen er tæt på sal­get, idet økonomimedarbejderne på den måde har en rigtig god føling med, hvad der sker i markedet og de har nem adgang til at få de aktuelle meldinger fra sælgerne. Controllerfunktionen hører om en potentiel kunde allerede, når sæl­geren begynder bearbejdningen af kunden. Samtidig er det også en fordel, at controllerfunktionen er i samme team som marketingmedarbejderne.

Et præcist billede af den fremtidige situation er vigtigt i for­hold til at træffe de rigtige beslutninger, samt i forhold til, hvilke korrigerende handlinger, der eventuelt skal iværksæt­tes.

Et godt samarbejde er alfa og omega

En forudsætning for et godt samarbejde er, at controller­funktionen løbende bliver klædt på, så de kender de udfor­dringer, som salget står overfor. Samtidig skal controller­funktionen kende og arbejde med de samme værktøjer som salget – med andre ord, skal de tale det samme sprog.

I de senere år har hele salgsorganisationen i Post Danmark været igennem et treårigt uddannelsesforløb omkring løs­ningssalg og i den forbindelse er også controllerfunktionen blevet klædt på i forhold til de teorier, som salget nu arbej­der efter og de kender også de enkelte værktøjer, som salget bruger.

Datadisciplin

Alle data, såvel økonomiske som kundedata, er samlet i SAP, blandt andet i SAP SEM og SAP CRM. Det kræver datadisci­plin og tæt opfølgning fra stabsteamet, for at sikre, at alle data hele tiden er aktuelle. Alle i salgsorganisationen har adgang til SAP, så de løbende har mulighed for at opdatere systemet eller trække de data ud, som de skal bruge i en given situation.

3. | Salgsbudgettering

En af de basale opgaver for controllerfunktionen er opfølg­ning på salgsbudgetter – og hjælp ved dannelsen af årets budgetter ud fra kaskadeprincippet. I Post Danmark, Erhvervskunder, er salgsbudgetteringsprocessen en del af den vedvarende PDCA proces, se figur 1.

Figur 1. PDCA cirklen

Budgetter udarbejdes efter kaskadeprincip

Realiserede indtægter og forventninger dan

Hertil og ikke længere...

Denne artikels fulde indhold er forbeholdt vores betalende kunder. Prøv Børsen Ledelse i en måned til 65 kr. inkl. moms.

Kontakt mig venligst angående Børsen Ledelse

Økonomistyring

JA TAK, kontakt mig

 Jeg vil gerne blive klogere på Børsen Ledelse.