Budgetter giver ikke mening i B2B-salg

Har du solgt noget i dag?

Jeg arbejdede med et salgsteam, hvor salgsdirektøren havde for vane at spørge hver sælger ved fyraften:

"Har du solgt noget i dag?"

Det lukkede spørgsmål gav kun to svarmuligheder:

"Ja, jeg har solgt... " hvilket udløst et stort smil og anerkendende ord med på vejen fra salgsdirektøren

"Nej, det har jeg ikke" – men det svarede de mindre succesfulde aldrig. De forsøgte sig med afvigende varianter af nej-svaret i stil med:
"Ikke helt, men jeg har mange skibe i søen, og det skal nok komme" eller "nej, men jeg har ringet til en masse" "nej, jeg har skrevet et stort tilbud som..."  – kan du høre dem? Forstår du dem?
Det fik mig til at fortælle salgsdirektøren om skumfiduser. På Stanford University gennemførte man nemlig for 40 år siden et forsøg, der har præget adfærdspsykologien lige siden – det handlede om forsinket...