Viden med værdi - dit faglige forspring

Er det muligt at vækste sig ud af en økonomisk afmatning?
Foto: Colourbox
Ledelse & organisation Af
Indikationerne på en økonomisk afmatning er begyndt at gøre mange virksomhedsledere bekymrede, og mange er allerede begyndt at fokusere på, hvordan de kan bevare en sund forretning, hvis forudsigelserne holder vand.

Men de gængse tiltag til at modvirke afmatningen er tit indadskuende og inkluderer nedskæringer i områder, der betragtes som mindre afgørende. Det kan involvere en grundig gennemgang af resultatopgørelsen for at finde ledige midler og påbegynde omkostningsreducerende initiativer, f.eks. ved at presse margenerne i leverandørforhandlinger og gå efter en mere strømlinet organisationsstruktur.

Disse initiativer bliver igangsat med det formål at fjerne omkostninger uden at ødelægge indtjeningen, så virksomheden har mulighed for at være mere fleksibel, når kårene bliver trange. Og det er fornuftige initiativer, der giver god mening ... i en vis grad.

Nedskæringer i salgs- og marketingsbudgetter kan dog skade virksomhedens økonomi på sigt. Typiske forsøg på at overleve er for eksempel at reducere antallet af salgsmedarbejdere og give dem besked på at arbejde mere effektivt, samtidig med at priserne bliver sænket for at vinde nogle yderligere salg. Problemet er bare, at forretningen kan blive svækket på længere sigt.

Så spørgsmålet er; er der nogen supplerende løsninger, der kan forberede jer rent kommercielt på en økonomisk afmatning? Er det muligt at vækste sig ud af en økonomisk afmatning med færre risici og usikkerhed end ved at skære omkostningerne helt ind til benet?

For nogle virksomheder kan svaret være ja.

Men hvordan kommer man så i gang? 
I er nødt til at få en mere udadvendt tilgang. Se nærmere på jeres markeder og kunder, og stil spørgsmålet: Hvordan kan vi hjælpe vores kunder gennem den svære tid, der venter os alle?
Dine kunder står jo over for præcis de samme bekymringer som jer selv i disse usikre tider, og der kan ligge forretningsmuligheder skjult i at overtage dele af kundernes værdikæde. I kan hjælpe dem med at eliminere nogle af bekymringerne ved at tilbyde produkter som løsninger eller endda løsninger som en service.

Sådanne pakkeløsninger kan potentielt være med til at reducere jeres kunders anskaffelsesomkostninger, investeringer i produktionsmidler, driftsomkostninger og relaterede risici. Kunderne kan dermed frigive likvide midler, så de kan være mere fleksible, selv om kårene er trange. Og fordelen for jeres egen virksomhed er den nye omsætning, der kan vindes, når man sælger løsninger frem for blot produkter alene.
I vil desuden opnå den yderligere fordel at opnå et tættere samarbejde med jeres kunder.

Hvem gør det allerede?
Der er flere eksempler på virksomheder, der har haft succes med koncepter omkring deleøkonomi (eller mere traditionelle leasingmodeller); hvor den ene part overtager aktivejerskabet i værdikæden. Virksomheder såsom DriveNow med biler, Airbnb med lejeboliger og WeWork med kontor-pladser tilbyder banebrydende løsninger med attraktive, lave engangsomkostninger til brugerne. Deres indtjening overgår traditionelle forretningsmodeller takket være en højere udnyttelsesgrad og pristillæg.

Et dansk eksempel er Sanistål, der opererer inden for industri- og bygge- og anlægsbranchen. Sanistål har transformeret sin forretningsmodel fra at være en traditionel grossistvirksomhed til at være en værdiskabende digital partner for deres kunder – nu leverer de løsninger, ikke blot produkter. Adm. Direktør for Sanistål Christian B. Lund siger således: "Vi har en klar strategi, der går på, at vi skal differentiere os i forhold til vores konkurrenter. Vi har kigget på de udfordringer, vores kunder står overfor, og så muligheden for at blive en strategisk partner, der leverer værdi gennem koncepter." 

Konkret har Sanistål bl.a. udviklet et automatsystem, som sikrer, at varerne er tilgængelige ude i produktionen, og dermed sikrer forbrugskontrol og reducerer spildtid. Det gør kundernes indkøbs-processer mere effektive og optimerer både vareforbrug og lagerbinding. Begge sider har nydt godt af transformationen; kundernes omkostninger er reduceret, og de har fået lettere ved lagerstyring, og Sanistål har fået bedre indsigt i kundernes drift samt forbedret kundeloyalitet. De har fået åbnet dørene for rådgivningsydelser og et stærkere forretningssamarbejde. Men det stiller også krav til organisationen. "Det er naturligvis helt afgørende, at du kan levere og dokumentere den værdi, kunden forventer. De vigtigste forudsætninger er, at du forstår dine kunder, og at du har en organisation med de rette kompetencer, der kan arbejde sammen om at skabe værdi for kunderne på tværs af egen værdikæde og organisation," udtaler Christian B. Lund.

Den slags innovation – fra produkter til løsninger og løsninger som en service – er mulig rigtig mange steder, hvis I ser grundigt efter og tænker kreativt, når I søger "win-win"-løsninger på et problem, som begge parter står overfor. Fokuser med andre ord på de bekymringer, som jeres kunder står med set i lyset af en potentiel økonomisk afmatning. Og find ud af, hvordan jeres virksomhed kan være med til at fjerne nogle af disse bekymringer ved at overtage dele af deres værdi-kæde gennem løsninger som en service.

Det kan være vejen til at vækste jer ud af en økonomisk afmatning.

Deltag i debatten

Retningslinjer for debat